积极反应：Buckman 将精益六西格玛和 Minitab 相结合，推动销售

Buckman 依靠 Minitab Statistical Software 来帮助其技术销售团队分析数据并推动销售。

Buckman 的质量计划始于对许多其他公司所面临的问题的响应。

Buckman 的精益六西格玛黑带和高级组织发展顾问 Drew Mohler 表示：“我们的销售额增长强劲，但运营利润相对持平。” “我们增加的活动和成本抵销了我们从增加的销售中获得的任何好处，因此不断扩大的销售与利润差距成为我们持续改进计划的战斗口号。”

首先，Buckman 评估了整个组织中的每个角色，目的是消除非增值活动。

Mohler 补充说：“这项工作使我们的组织对我们工作方式的看法发生了范式转变。” “它向全公司灌输了一种理念，即始终考虑用更好、更快或更具成本效益的方式来完成工作。”

有了这种思维模式，公司开始构建持续改进计划，使用精益六西格玛工具作为完成其全球每个业务项目的框架。Mohler 负责对销售人员进行精益六西格玛培训，他知道数据分析技能对于团队成功完成改进项目至关重要。但这也提出了一个关键问题：组织中的哪些人将从理解和使用统计工具中受益？ 

Minitab 如何帮助他们

在许多部署 LSS 的组织中，统计工具在绿带或黑带课程中讲授，这是由 DMAIC 方法框定的更广泛工具集的一部分，这种方法将项目分为五个阶段 - 定义、测量、分析、改进和控制。在这些部署中，统计工具的使用仅围绕改进项目的工作。Buckman 选择了不同的方法，认识到 LSS 的统计工具对于分析数据的任何角色都很有用。如果这些工具是独立于 DMAIC 模型讲授的，则可以向更广泛的受众讲授，而不仅仅是绿带或黑带。

Mohler 说：“我们采用精益方法部署精益六西格玛，意识到许多应使用统计工具的员工不会从 LSS 带级课程的完整课程中受益。” “在查看这张扩展视图时，我们意识到，应该学习这些工具的一个关键团队是我们的销售人员。”

在 Buckman，拥有化学、生物学或工程背景的技术现场销售人员直接与公司客户合作，帮助他们评估过程并寻找改进机会。分析客户数据是 Buckman 销售过程的关键部分。

Mohler 说：“我们的技术销售团队使用 Buckman 的化学解决方案，致力于改进客户的系统。” “从本质上讲，他们是客户的过程工程师。”

Mohler 及其同事开发了两门单独的精益六西格玛课程。第一门课程是黄带课程，侧重于传统的 DMAIC 过程和质量改进的“软”工具。这是 Buckman 教导将领导简单改进项目的员工的课程。第二门课程是针对组织销售人员的数据分析和统计工具课程。

Buckman 没有使用 DMAIC 框架作为统计培训的支柱，而是采取了销售过程，并将适当的统计工具与每个步骤相关联。此框架将销售流程分解为更易于管理的部分，并研究用于以下目的的数据分析活动：

• 了解客户流程
• 规划、运行、评估和销售新的化学计划
• 管理正在进行的化学课程
• 解决客户内部的问题

Mohler 指出：“最终目标是让我们的销售人员能够轻松使用实用的统计工具，以便他们能够提出更好的建议，即数据驱动型建议，从而帮助客户。” “我们相信，将精力集中在提高客户满意度上，将使 Buckman 获得更高的利润和可持续性。”

在统计课程中，员工将接受有关工作活动所需工具的培训。控制图、假设检验、能力分析和相关性等概念通过实际示例进行讲授，这些示例使用 Minitab Statistical Software 中提供的数据分析工具。

要执行过程能力等统计分析（这有助于确定过程是否能够产生满足客户需求的输出），员工可以使用 Minitab Assistant。Assistant 是一款基于菜单的工具，可指导用户逐步完成分析。它包括决策树，可以轻松选择要用于检查数据的分析。

Assistant 概述了选择正确分析的过程，包括交互式决策树，这些树会提出问题，以帮助用户选择适当的统计工具。

Mohler 说：“在学习统计学时，我们的同事最不希望看到的是复杂的东西，他们发现决策树非常有用，可以帮助他们选择使用哪种分析。” “学习统计有一个吓人的因素，但当你使用 Assistant 时，就不会了。”

员工还被教导使用 Minitab 的各种图形和图表来可视化他们的数据。例如，假设一名员工进行试验，以提高 Buckman 客户生产的纸张的亮度，并在试验之前和试验期间收集数据，以评估他们的产品是否有所改进。分阶段控制图提供了一个强大的工具来显示公司的化学成分对过程的影响。 

上面阶段的控制图显示了产品对过程均值的影响。

销售人员还学习了使用 Assistant 执行假设检验。假设检验用于确定数据样本中是否有足够的证据来推断整个总体的给定结论。

为了确定 Buckman 产品是否带来统计意义上的显著改进，教导员工使用 Minitab 运行双样本 t 检验以评估两个均值之间的差异。教导员工使用统计工具更准确地评估试验结果，而不是简单地取试验前和试验中结果的平均值，然后发表试验成功的声明。 

Assistant 的汇总报告可帮助销售人员从分析中得出正确的结论并解释结果。

Assistant 的内置解释让员工能够轻松查看这两个均值之间是否存在统计意义上的显著差异，从而使他们以及他们的客户能够验证试验是否成功。

Mohler 说：“Minitab 帮助我们揭开了统计的神秘面纱，并成功教授了一些被认为比实际情况更复杂的知识。” “我们的销售人员已经掌握了数据分析，他们已经能够亲眼看到这些好处。”

为了提供有关学习统计工具的补充指导，Mohler 和 LSS 部署团队确保员工能够访问 Quality Trainer，这是 Minitab 的电子学习课程，教授质量统计以及如何使用 Minitab 分析数据的知识。

Mohler 表示：“Quality Trainer 帮助我们的员工在参加培训之前和之后更好地了解统计工具。“Minitab 和 Quality Trainer 是功能强大的工具，易于学习和使用，我们非常感谢并发用户许可证中包含的培训和免费技术支持资源。” 

结果

自 3 年前推出统计工具培训以来，Buckman 已对全球 500 多名现场销售人员进行了培训。公司的其他部门也注意到了这些成果。

“我们的研发团队也有兴趣学习如何利用 Minitab 完成他们日常进行的数据分析工作。我们目前正在为他们开发课程，这些课程将侧重于对产品开发和实验室测试有用的分析工具，”Mohler 说。“我们的企业思维已经转变为一种方法，这使组织内的每个人都能够做出数据驱动型决策。”

在另一个示例中，希望接受 Minitab 培训的 Buckman 工厂工程师参加了其中一门现场销售课程。Mohler 说：“他在培训的第二天和第三天回到办公室，在 Minitab 中进行了能力研究。” “他意识到，工厂可以稍微调整一种产品的过程参数，每年节省超过四万美元。”

通过现场统计培训，Buckman 的销售人员正在提高转化率，但更重要的是，他们为客户提供了更多价值。

“自实施现场统计培训以来，我们已经有了一些例子，这其中由于数据分析技能的提高，我们销售了新业务或保护了现有业务。” Mohler 指出。“但我们真正看到的是销售人员的信心增强了。”

“他们已经在幕后完成了统计工作，他们准备地更好，因为可以更好地解释我们的产品所带来的好处，我们的客户认为我们对他们的系统更了解。仅凭这一点，培训计划就取得了成功。”

从执行层开始的持续改进项目已经迅速渗透到组织的其他部分。

Mohler 说：“我们继续拥抱持续改进和数据驱动型思维，并知道这种文化对于我们的长期成功至关重要。” “我们发现，任何数据用户都可以从 Minitab 获益。”