Umsatzsteigerungen dank Lean Six Sigma-Methoden: Socomec optimiert die Organisation und steigert den Umsatz

Auch wenn das Projektteam von Frankreich aus arbeitete, war das Ziel eine Optimierung des Vertriebsprozesses und eine Steigerung des Umsatzes in den Socomec-Niederlassungen in ganz Europa und in Asien. Um den derzeitigen Prozess verstehen zu können, befragte das Projektteam Mitglieder des Vertriebsteams und sammelte Informationen zu den Tätigkeiten mit den stärksten Auswirkungen auf den Umsatz.

Ein Projektteam bei Socomec analysierte mit der Minitab Statistical Software Daten, anhand derer die CRM-Software angepasst und eine globale Initiative zur Verbesserung des Vertriebsbereichs eingeführt werden konnte.

Nach den Befragungen wurden die Tätigkeiten von 70 Vertriebsmitarbeitern in 9 Niederlassungen beobachtet und Informationen dazu aufgezeichnet. Dabei wurde eine große Menge von Daten erfasst, u. a. die Anzahl der durchgeführten Verkaufsanrufe, der wahrgenommenen Termine, der gesendeten Angebote und Kontaktaufnahmen zum Nachfassen, der verarbeiteten Kundenaufträge sowie der Erfolg von Wiederholungsgeschäften.

Nun musste das Team ermitteln, was aus den Daten über den Vertriebsprozess abgeleitet werden konnte. Es wurden Informationen zu über 400 Faktoren erfasst, doch zum Formulieren der besten Strategie für das Unternehmen mussten umsetzbare Ergebnisse gefunden werden.

Das Team führte in der Minitab Statistical Software eine Regression für die Daten durch, um die Beziehung zwischen den Tätigkeiten im Vertrieb und dem Umsatz zu untersuchen. Dabei wurden wichtige Faktoren identifiziert, die Auswirkungen auf den Umsatz hatten. Mit Konturdiagrammen – in denen die dreidimensionalen Beziehungen in zwei Dimensionen dargestellt werden – wurde gezeigt, wie zwei dieser Faktoren zusammenwirken konnten, um die Umsatzziele zu erreichen.

Das Konturdiagramm oben zeigt die Effekte von Transferrate sowie Lieferanten und Leistungen (auf der x- bzw. y-Achse) auf den Gesamtumsatz (der schattierte Bereich). Der dunkelgrüne Bereich gibt einen hohen Umsatz an und legt die optimalen Eingabewerte fest.

Nachdem die erste Analyse zeigte, dass ein optimaler Umsatz durch eine Kombination aus einer höheren Transferrate und einem geringeren Umsatz bei Lieferanten und Leistungen erzielt werden konnte, analysierte das Team die Vertriebsdaten eingehender, um zu ermitteln, wo Änderungen des Prozesses möglich waren. Schließlich wurden alle Mitarbeiter im Vertriebsteam anhand von Profilen eingeteilt (ortsgebunden, mobil, Manager und Techniker). Dann wurde der Effekt der einzelnen Profile auf den Umsatz gemessen und anhand eines Vergleichs die relative Wichtigkeit bestimmt. Das Projektteam untersuchte die Beziehung zwischen dem Umsatz und den Rollen der unterschiedlichen Vertriebsmitarbeiter mit den Werkzeugen für die Varianzanalyse (ANOVA) im Menü „Assistent“ von Minitab.

Das Team untersuchte mit der einfachen ANOVA im Menü „Assistent“ von Minitab die Beziehung zwischen dem Umsatz und den Profilen der Vertriebsmitarbeiter: ortsgebunden, mobil, Manager und Techniker. Die Ausgabe des Assistenten ist übersichtlich und leicht zu interpretieren. Sie zeigte, dass der mittlere Umsatz für das Profil „Techniker“ vom mittleren Umsatz der Profile „Ortsgebunden“ und „Mobil“ abweicht.

Durch die Datenanalyse konnte das Lean Six Sigma-Team ermitteln, welche Tätigkeiten im Vertrieb die stärksten Auswirkungen auf den Umsatz haben, und sogar Verbesserungsmöglichkeiten vorschlagen. Auf der Grundlage der Ergebnisse setzte das Projektteam Änderungen im Vertriebsprozess um, u. a. neue Vertriebsindikatoren, angepasste Aufgabenbeschreibungen und Verbesserungen der Delegierung von Aufgaben im Vertriebsteam. Die Änderungen wurden zunächst in Frankreich getestet und dann auf die Socomec-Niederlassungen in den Niederlanden und in Deutschland übertragen.

Der Erfolg des Optimierungsprojekts für den Vertrieb bei Socomec stärkte die Erkenntnis, dass die gesamte Vertriebsorganisation auf den Prüfstand gestellt werden musste, und führte zu einer Anpassung der CRM-Software (Customer Relationship Management) bei Socomec. Durch die CRM-Anpassung können die Vertriebsmitarbeiter ihre eigene Leistung auf der Grundlage der aktuellen Umsätze und aktualisierten Metriken bewerten und Maßnahmen ergreifen, um die Umsatzziele zu erreichen.